<b>Czy nasza rzeczywistość jest prosta?</b><br /><b>Czy zależności pomiędzy ludźmi są zawsze jasne i zrozumiałe?</b><br /><b>Czy istnieje instrukcja obsługi człowieka?</b><br /><b>Czy interesy naszych rynkowych rywali i partnerów są dla nas zawsze czytelne?</b><br /><b>Czy negocjacje to schematyczny i liniowy proces?</b><br />Zwolennicy klasycznego podejścia do negocjacji zdają się odpowiadać na powyższe pytania „TAK”. Koncepcja liniowych negocjacji, w których jedna strona posiada pożądany przedmiot, a druga możliwości do jego nabycia, a przy tym istnieje jakiś „złoty środek” jest piękna, ale naiwna. Dodatkowo opiera się na założeniu, że w grze negocjacyjnej biorą udział skrajnie racjonalni uczestnicy – problem polega na tym, że tacy ludzie… nie istnieją. W liniowym świecie negocjacje toczą się w niezakłóconym otoczeniu. W „sterylnych warunkach” przypominających świat gier planszowych ze skończonymi możliwościami zagrań – problem polega na tym, że w rzeczywistości takie warunki… nie is
